Relations commerciales avec les Émirats : ce que les Israéliens doivent savoir
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Relations commerciales avec les Émirats : ce que les Israéliens doivent savoir

Joanna Landau, fondatrice d'une association tentant de développer l'image mondiale d'Israël, donne des conseils aux personnalités du monde des affaires qui lorgnent sur les Émirats

Burj Al Arab, un hôtel de luxe, (au premier plan), et Burj Dubaï, le plus haut bâtiment du monde, (en arrière-plan au centre), vu depuis un avion à Dubaï, aux Émirats arabes unis, le 3 janvier 2010. (AP Photo/Kamran Jebreili)
Burj Al Arab, un hôtel de luxe, (au premier plan), et Burj Dubaï, le plus haut bâtiment du monde, (en arrière-plan au centre), vu depuis un avion à Dubaï, aux Émirats arabes unis, le 3 janvier 2010. (AP Photo/Kamran Jebreili)

Une experte en stratégie de marque conseille aux hommes et femmes d’affaires israéliens de « modérer leur chutzpah » et de s’abstenir d’insister, alors que la « Startup Nation » s’apprête à commercer et mener des projets communs avec les ÉAU après la normalisation des relations au début de cette année.

Les Israéliens sont très informels, commente Joanna Landau, la fondatrice de Vibe Israel, une organisation à but non lucratif qui cherche à mettre en valeur Israël et à accroître son image de marque dans le monde. La culture israélienne tend vers « une tape sur le dos, yalla, allons-y ». Ce n’est pas le cas pour les Émiratis, dont les règles de conduite en affaires sont plus structurées.

« La relation doit être mutuellement respectueuse et formelle, comme avec l’Europe ou le Japon », indique-t-elle.

Landau travaille actuellement avec le ministère de l’Économie israélien pour améliorer les messages commerciaux internationaux du pays. Elle parlera d’Israël et de l’importance de son image de marque mercredi à Dubaï, lors de la première conférence d’affaires Israël-Émirats qui se tiendra du 24 au 26 novembre, organisée par la Bank Leumi Le-Israel Ltd, le site financier Calcalist et la Treizième chaîne. Vibe est l’un des sponsors de la conférence.

Depuis la signature des accords d’Abraham en septembre, les Israéliens et les Émiratis sont en effervescence quant au potentiel d’échanges commerciaux et financiers.

Le ministère de l’Économie israélien a estimé que cette normalisation pourrait représenter des centaines de millions de dollars par an pour Israël en termes de commerce et d’investissements. Selon les chiffres compilés par le ministère, sur la base de divers scénarios, les exportations vers les ÉAU, qui sont actuellement d’environ 300 000 dollars par an, pourraient bondir à un niveau annuel de 300 à 500 millions de dollars.

Joanna Landau, la fondatrice et PDG de Vibe Israel. (Autorisation)

Avant la conférence, Landau et l’administration israélienne du commerce extérieur ont organisé un séminaire avec le consultant Nasif Kayed, connu sous le nom de « The Arab Culturalist » pour son expertise en matière d’histoire, de culture commerciale et de traditions émiraties.

Au cours du séminaire, Kayed a parlé de règles de conduite des affaires aux ÉAU, a donné un aperçu des normes et des différences culturelles dans la région, a recommandé ce qu’il faut faire et ne pas faire, et a donné des conseils sur la manière de naviguer avec succès dans des environnements multiculturels.

Apprendre à connaître les nuances culturelles avant de commencer à faire des affaires avec des pays étrangers comme l’Inde ou la Chine est toujours une bonne idée, a expliqué Mme Landau lors d’un entretien téléphonique avec le Times of Israel. Mais parce que les liens avec le monde arabe sont « sensibles et chargés », il est encore plus important « d’aller plus loin », a-t-elle souligné.

« En Israël, nous pensons que parce que nous sommes aussi du Moyen-Orient, nous les connaissons. Nous supposons que les cultures sont similaires, mais elles ne le sont pas », a-t-elle déclaré.

« Les Israéliens sont connus pour être des fonceurs, des gens agiles et rapides pour trouver des solutions. Même s’ils sont imparfaits, un Israélien fait le travail. Si l’accès par la porte est bloqué, les Israéliens entrent par la fenêtre », a-t-elle décrit. Leur impatience les rend « désireux de conclure des marchés rapidement ».

Les Émiratis, cependant, prennent leur temps pour connaître leurs partenaires commerciaux, la patience est donc de mise. « Une fois qu’ils auront conclu un accord, une fois qu’ils vous connaîtront, ils seront très loyaux. »

Avec les ÉAU, dit-elle, nous avons « une seule chance de faire bonne impression, d’étudier les différences dans nos cultures et d’être respectueux de ces différences ».

De gauche à droite : le secrétaire américain Mnuchin, le Premier ministre Netanyahu et le ministre d’État des ÉAU pour les Affaires financières Obaid Humaid Al Tayer lors d’une cérémonie au cours de laquelle Israël et les ÉAU ont signé quatre accords bilatéraux à l’aéroport Ben Gurion de Tel Aviv, le 20 octobre 2020. (Crédit : Amos Ben Gershom/GPO)

Alors que les économies américaine et européenne se tournent vers l’intérieur et s’efforcent de réparer les dégâts causés par la pandémie de coronavirus, le moment est venu pour Israël et les Émirats arabes unis de saisir cette occasion de devenir ensemble une puissance régionale. Landau qualifie un tel effort de « route numérique des épices », en hommage à la route commerciale historique qui existait entre les civilisations d’Asie, d’Afrique du Nord-Est et d’Europe.

Israël et les Émirats arabes unis peuvent devenir un centre de recherche scientifique, de conférences et d’affaires pour toute la région, a-t-elle affirmé, les deux parties tirant profit de cette relation. Et cette relation doit être construite avec soin et de manière stratégique. « Nous devons penser à long-terme, et pas seulement à court-terme », a-t-elle conseillé.

Elle a également souligné l’importance du contact visuel lors d’une rencontre avec un partenaire commercial potentiel, et de prendre le temps de discuter avant de se lancer dans une conversation d’affaires. Apprenez quelques mots d’arabe pour commencer la conversation et assurez-vous de prononcer les noms avec précision, insiste-t-elle.

Les hommes d’affaires émiratis ont tendance à être en retard aux réunions – non pas par impolitesse, mais parce que c’est comme ça. Donc, si le temps est essentiel, a-t-elle dit, assurez-vous qu’il soit clair que 9 heures signifie 9 heures précises.

Acceptez toujours la nourriture ou la boisson offerte, a-t-elle dit – et acceptez-la avec votre main droite – même si vous n’êtes pas obligé de la manger ou de la boire. Ne donnez jamais votre main à une femme ; si vous êtes une femme, ne tendez la main que si votre interlocuteur tend la sienne en premier. S’il y a une femme dans l’ascenseur, demandez-lui la permission avant de la rejoindre, dit-elle, et ne faites aucun geste d’affection en public.

De plus, en raison des sensibilités, il est préférable de ne pas aborder les questions politiques.

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