Les propriétaires optent pour des annonces immobilières gratuites, quitte à perdre de l’argent – étude

En Israël, faire des économies au moment de vendre son bien immobilier en passant des petites annonces gratuites sur des sites comme Yad2 au lieu de recourir à des options payantes peut s’avérer en fait coûteux sur le long terme.

Une étude réalisée en juillet par l’Université de Tel Aviv a révélé que les biens immobiliers mis en vente par des annonces gratuites se vendaient à la fois plus lentement et à des prix inférieurs à ceux promus par des intermédiaires rémunérés.

Selon l’étude du professeur Danny Ben-Shahar, directeur de l’Institut Alrov en recherche immobilière à la Coller School of Management de l’Université de Tel Aviv, et du Dr. David Ash, associé de recherche dans ce même institut, les vendeurs qui passent par Yad2, principal site de petites annonces d’Israël, perdent au final plus d’argent que ne leur en fait économiser leur petite annonce gratuite.

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Suite à l’analyse de plus de 15 000 annonces passées entre 2014 et 2016 sur Yad2, Ben-Shahar et Ash ont constaté un écart notable du prix de vente des biens immobiliers entre publicités payantes et petites annonces gratuites : les biens immobiliers mis en vente via des annonces payantes se sont vendus de 3,5 % à 3,8 % plus chers que ceux promus par des annonces gratuites, soit un gain moyen de 12 000 à 13 000 $.

Les biens immobiliers vendus via des annonces payantes ont également davantage attiré l’attention et se sont vendus plus rapidement, avec en moyenne 130 % de clics en plus que ceux mis en vente par des annonces gratuites et une vente de 10 % à 18 % plus rapide.

L’étude met par ailleurs en évidence « l’effet de prix nul ». Ce biais psychologique montre que les gens accordent une grande importance à la gratuité des choses, alors même que le fait de dépenser de l’argent serait de nature à leur procurer un avantage financier plus significatif à long terme.

Les chercheurs estiment que leur étude est la première à apporter la preuve d’une perte économique tangible liée à l’effet de prix nul, laquelle vient s’ajouter aux études de plus en plus nombreuses sur l’impact de la psychologie humaine sur les résultats économiques.

Ce biais d’économie comportementale est le fruit d’un manque de pensée rationnelle en matière de décisions financières, expliquent les chercheurs, ce qui conduit les propriétaires à renoncer au traditionnel arbitrage « coûts-avantages » au profit de leur préférence pour les biens et services gratuits.

« Zéro est un chiffre très spécial. Les gens pensent qu’un service ou un produit obtenu gratuitement est de meilleure qualité, même si vous leur donnez le même produit ou le même service pour un centime », explique Ash au Times of Israel.

« C’est la ‘gratuité’ le problème. Quand quelqu’un voit écrit ‘gratuit’, c’est difficile. Si on voit qu’un service est gratuit, on pense alors que c’est mieux, même si le service premium, qui lui coûte de l’argent, est bien meilleur. »

À gauche : Le professeur Danny Ben-Shahar, directeur de l’Institut Alrov pour la recherche immobilière à la Coller School of Management de l’Université de Tel Aviv. (Micha Loubaton/ Autorisation) ; À droite : David Ash, chercheur à la Coller School of Management de l’Université de Tel Aviv. (Autorisation)

Il est bien sûr toujours possible de vendre un bien immobilier résidentiel gratuitement, mais Yad2 propose depuis 2019 un forfait de base – auparavant gratuit – pour l’immobilier commercial, et a revu à la hausse le tarif de son service premium. Après la suppression de son service totalement gratuit, « un nombre très significatif » de vendeurs ont opté pour la plus coûteuse des deux options payantes, ce qui vient confirmer les fondements de l’économie comportementale de la vente des biens immobiliers et des prix.

Avant ce changement, 94 % des vendeurs choisissaient l’option de base, alors gratuite : après le passage à l’option de base payante, ils n’étaient plus que 85,7 % à la choisir, ce qui montre qu’une fois que les utilisateurs savent qu’ils doivent dépenser de l’argent, ils sont prêts à en dépenser plus. L’option « gratuite » était le seul obstacle.

Ben-Shahar estime que cette étude est une sorte de mise en garde à destination des propriétaires qui veulent vendre un bien immobilier : elle leur conseille de se méfier de leurs préjugés et de penser logiquement au moment de vendre.

« Nous avons tendance à être attirés par un prix nul, il faut être très prudent », explique Ben-Shahar au Times of Israel.

« En règle générale, nous effectuons une analyse coûts-avantages, mais lorsque les choses sont gratuites, nous ne la faisons pas de la même manière. »

La publicité a beau être gratuite, Ben-Shahar souligne une vérité plus profonde : « Au final, il y a forcément un coût. »