Du gang de Brooklyn au Bureau ovale : l’extraordinaire négociateur Herb Cohen

Herbie Cohen a gagné ses galons de négociateur à la tête d’un gang juif des rues de Bensonhurst, à Brooklyn.

Adulte, il a contribué à résoudre des conflits majeurs et a été consultant pour un grand nombre d’entreprises et agences gouvernementales. Il a conseillé l’ex-président des États-Unis, Jimmy Carter, au moment de la crise des otages en Iran et participé aux pourparlers sur la réduction des armes stratégiques, entre autres engagements très médiatisés.

Cohen, qui avait toujours une histoire ou un aphorisme décalé sur le bout de la langue, a formé hommes d’affaires, politiciens et autres à revendiquer leur pouvoir (même s’ils n’en avaient pas vraiment), comprendre leurs opposants et obtenir ce qu’ils voulaient.

Fils d’immigrants juifs, Cohen a grandi à Brooklyn dans les années 1930 à 1940. Ses mésaventures à la tête des Warriors – un gang juif qui ressemblait parfois plus à un club qu’à un gang – lui ont donné les bases parfaites pour sa vie à venir.

Ce sont les pitreries de Cohen et de ses amis, surnommés Inky, Sheppo, Bucko, Who Ha, Ben the Worrier, Iron Lung, Gutter Rut et Zeek le Grec alias le Porte-parole (de son vrai nom Larry Zieger, alias Larry King), qui l’ont aidé à développer ses talents d’observation et perfectionner sa faculté à percevoir les besoins et perspectives d’autrui. Il était capable de concevoir n’importe quel plan et de se tirer de n’importe quelle impasse.

Les histoires de Herbie Cohen, aujourd’hui âgé de 89 ans, et de ses amis d’enfance (dont la légende du baseball Sandy Koufax) à Bensonhurst, de même que ses aventures au sein de l’armée américaine, sont le point de départ de The Adventures of Herbie Cohen: World’s Greatest Negotiator, biographie de Cohen écrite par son fils, l’auteur à succès Rich Cohen.

« Je pense que c’est en grande partie une question de nature », assure Rich Cohen, 53 ans, à propos des talents de son père dans une récente interview avec le Times of Israel depuis son domicile du Connecticut. « Il a toujours eu une grande intelligence des gens, qu’il sait instantanément lire, tout en étant capable de prendre du recul et de la hauteur. »

Plus mémoires de famille que simple biographie, le livre regorge d’anecdotes instructives, astuces de négociation et aphorismes du loquace et spirituel Cohen – tous destinés à obtenir des résultats « gagnant-gagnant », terme résumant la situation dans laquelle les deux parties à une négociation ont le sentiment d’avoir obtenu un accord satisfaisant.

Herbie Cohen exposait ses principes dans un livre à succès publié en 1982, You Can Negotiate Anything: How To Get What You Want. Initialement commercialisé dans la catégorie “livre d’affaires”, l’ouvrage fut rapidement considéré comme un guide de développement personnel.

Herbie confiait à son fils ne pas être favorable aux transactions à somme nulle, par souci de faire le bien et d’être une bonne personne.

« Je recherche l’efficacité. Si l’autre gars part déçu ou mécontent, l’accord va péricliter et vous allez vous retrouver sans rien », expliquait Herbie.

Les conseils et aphorismes lapidaires de Herbie – et la façon dont son fils les comprend et les interprète – sont au cœur de ces mémoires.

Bernie (Who Ha) Horowitz, Herbie Cohen et Larry King (nee Zeiger) dans leur club de Brooklyn, aux alentours de 1948. (Crédit : Avec l’aimable autorisation de Rich Cohen)

« Je me suis toujours beaucoup intéressé aux aphorismes de mon père. Nous avons été élevés avec. J’y ai beaucoup pensé en grandissant. Parfois, j’avais l’impression que ce qu’il disait était une succession de messages codés à mon intention, que je passerais mon temps à retourner dans ma tête pour en percer le sens », confie Rich Cohen.

L’un des conseils les plus célèbres d’Herbie est aussi celui qu’il a eu le plus de mal à suivre – parfaite illustration de la façon dont, dans certains cas, il a enseigné à son fils non pas par l’exemple, mais par le contre-exemple.

Herbie conseillait toujours aux clients et étudiants de tenir bon, mais pas trop. En d’autres termes, savoir quand quitter la table de négociation – ou toute situation d’ailleurs. Herbie a, lui-même, eu du mal à le faire, surtout quand cela avait à voir avec sa vie personnelle, sa famille.

Herbie Cohen (à droite) part en patrouille à Bad Kissingen, en Allemagne aux alentours de 1953. (Crédit : Avec l’aimable autorisation de Rich Cohen)

Rich Cohen, qui a manifestement hérité de son père son talent de conteur, cite plusieurs cas dans lesquels Herbie n’a tout simplement pas su décrocher. Une fois par exemple, il a refusé de transiger sur des poursuites judiciaires, alors que conseillers et proches le pressaient de le faire. Cela a fini par lui coûter cher, à lui et à ses proches.

« L’expérience a profondément changé mon père ; il est devenu accro à la montée d’endorphines, au sentiment d’être David contre Goliath », a écrit Rich Cohen.

« Quand il est venu à manquer de batailles personnelles à mener, il s’est tourné vers les autres. Il s’est érigé combattant indépendant, pourfendeur des injustices… Une fois impliqué, il lui était impossible de décrocher. Il lui était tout simplement impossible de démissionner. On venait le trouver en quête de sympathie et de conseils, et on se retrouvait membre de l’équipage du capitaine Achab.

Couvertures des deux livres de Herb Cohen : « You Can Negotiate Anything » et « Negotiate This! » (Crédit : Amazon)

Lorsque le jeune Cohen confia un jour à son père qu’un professeur de Tulane avait été désagréable avec lui, Herbie Cohen alla directement se plaindre à l’administration, et il le fit des années durant.

« Il était très impliqué. Il en avait fait une affaire personnelle, à tel point qu’il a continué à se plaindre à l’université alors que j’avais depuis longtemps obtenu mon diplôme. Cela n’avait rien à voir avec moi. J’en étais sorti. Quand j’ai découvert comment les choses s’étaient passées, cela m’a choqué », confie Cohen.

Et quand Rich Cohen a dit à Herbie qu’il voulait être écrivain, et ne pas faire une école de droit, Herbie a fait acte de candidature pour lui, sans rien lui dire. Herbie voulait que son fils ait un plan B au cas où l’écriture ne marchait pas.

« J’ai reçu vingt-cinq refus ce printemps-là, et une acceptation. Quand je me suis plaint de l’humiliation, Herbie m’a dit : « Je t’ai fait une faveur, gamin. Tu veux être écrivain ? Eh bien, la chose la plus difficile à laquelle un écrivain doit faire face est le rejet. Apprends à l’ignorer et passe à autre chose. Je t’ai préparé pour l’avenir », a écrit Cohen.

Herbie Cohen (à gauche) avec ses fils Steven (au centre) et Rich (à droite) à la maison à Glencoe, Illinois, 1977. (Crédit : Avec l’aimable autorisation de Rich Cohen)

Herbie apparait dans un certain nombre de livres de son fils, mais c’est la première fois qu’il occupe la place centrale du récit.

« Je sais que ma mère, qui est décédée il y a environ huit ans – un immense traumatisme pour nous tous – a toujours voulu que j’écrive un livre sur mon père… Depuis la mort de ma mère, cela me trottait dans la tête. Le fait qu’il soit toujours en vie m’a fait penser que cela pourrait lui plaire et l’amuser. Ce pouvait être une occasion de le voir et de l’écouter », a déclaré Rich Cohen.

Dans ses mémoires, Cohen explique en quoi le fait que son père ait grandi dans un quartier juif très uni de New York lui a permis d’être plus à l’aise que lui, Juif élevé dans une communauté résolument non juive de l’Illinois. Cela a également donné un vrai sens à la manière dont Herbie envisage la vie et les relations avec autrui.

« Je n’ai jamais été capable de me mobiliser ou de plaider en faveur d’une cause comme il l’a fait et continue à le faire », assure Cohen.

L’auteur s’est senti blessé lorsque certains ont parlé de son père comme « d’un petit Juif de New York qui enseignait le marchandage ».

Rich Cohen (Crédit : Micah Cohen)

« C’est de l’antisémitisme. Son livre n’a rien à voir avec le marchandage. A la lecture de son livre, on se rend compte qu’il parlait de la manière dont tout le monde peut sortir gagnant d’une négociation, obtenir plus, pas moins. Ou comment céder un peu de terrain pour qu’en fin de compte, on se comporte bien avec vous et que vous parveniez à vos fins. Le but est de satisfaire tout le monde. C’est une vision très humaniste des choses. Bien sûr, c’est de la négociation. Mais il y avait presque un message religieux. L’essentiel, c’était que le résultat soit gagnant-gagnant. C’était une idée nouvelle et très positive », résume Rich Cohen.

Alors, Herbie croit-il possible de parvenir un jour à une situation gagnant-gagnant entre Israéliens et Palestiniens ? Selon son fils, Herbie croit effectivement que le délicat conflit peut être résolu.

« Il pense que chaque conflit humain est soluble », assure Rich Cohen.

Cela étant dit, Herbie n’est pas l’homme qu’il faut en l’espèce.

« Il parlait tout le temps du conflit. Il n’a jamais été impliqué [dans ce type de négociation]. Il a bien évidemment rencontré beaucoup de responsables et de politiciens israéliens au cours de ses nombreux voyages en Israël. Je ne suis pas sûr qu’il serait le meilleur négociateur pour le conflit. L’une de ses principales règles est de ne jamais négocier pour vous-même, car il faut du détachement [pour bien négocier]. Vous devez y tenir, mais pas tant que ça. S’agissant d’Israël, je dirais, à en juger par la philosophie qui est la sienne, qu’il est trop impliqué émotionnellement et y tient beaucoup trop », explique Rich Cohen.

Le fils d’Herbie Cohen a appris beaucoup, grâce à son père, en matière de négociation, mais la leçon la plus importante peut-être concerne la manière d’être un bon parent.

« Vos enfants apprennent de vos actions– à la fois ce que vous voulez qu’ils apprennent et aussi ce que vous ne voulez pas qu’ils apprennent. La meilleure chose à faire est d’être un exemple de personne qui vit pleinement sa vie », conclut Rich Cohen.